売れる！セールスシーンで大活躍のプレゼン構成なら「FABE法」

このような場合は、相手にとっての欲しい情報（ベネフィット）が欠けているからかも知れません。
商品・サービス提案で触れておかなければならない情報（ベネフィット）を整理し、相手にメリットを感じてもらうためのプレゼン構成術がFABE法（ファブ法）です。

こちらでは構成術として取り扱いますが、一般的にはビジネスやマーケティングで使うフレームワークとして「FABE（ファブ）分析」や「BEAF（ビーフ）の法則」と言う表現で解説されていたりします。

内容としては、ほぼ同じす。
但し、用途によって説明の順序を変えた方が効果的な場合があるので、そのあたりも含めて整理できればと思います。

FABE（ファブ）法とは

プレゼンにおける訴求ポイントや商品・サービスの「特徴」や「顧客便益」などを整理しながら説明できる構成術となります。合わせて、商品・サービスを分析する際にも用いられるのでフレームワークとしても使えます。

この4つのポイントを整理することでシンプルに全体像が掴めます。
また、そのまま構成を組み立てることで、商品・サービスの価値をうまく伝えることが可能となります。

FABE（ファブ）法の詳細

商品・サービスを分析する４つのポイントを見ていきましょう。

Feature （特徴）

商品・サービスの「特徴」のことです。
FABE法で言う「特徴」とは、商品・サービスの概要のことを指します。
概要なのでたくさん述べたくなりますが、実際に相手に伝える際にはポイントとなる特徴を簡潔明瞭に伝えられるまで絞り込む必要があります。基本的にはNo.1機能かオンリーワン機能になります。なるべくシンプルに表現することが望ましいです。

Advantage （優位性）

市場や競合に対して、自分の商品・サービスがどのように「優位性」があるのかを示します。
競合や業界全体の情報を収集する必要があります。そのうえで、上記のFeatureで分析した「特徴」を踏まえつつ「優位性」を整理するとまとめやすくなります。

Benefit （顧客便益）

ここで言うBenefitとは「提案相手」が得られるメリットです。
toBの場合はプレゼンを受ける「顧客」となり、toCの場合は「ユーザー（消費者）」となります。
その商品・サービスを使うことで、相手がどのようなメリットが生まれるのかを考えることが重要です。

提案相手に受け入れてもらうためには、相手を主語にして「（●●さんは）この商品・サービスを使うことで、こんなメリットを得ることができます」と伝える必要があります。

つまりBenefitの部分は、もはや商品・サービスの話ではなく「提案相手」の立場に立った表現をする必要があります。

Evidence（証拠）

「提案相手」が商品・サービスを通じて得られるBenefitが「本当のことである」ということを示すものです。証拠を提示することによって相手の納得を得ることができるため、非常に重要なものです。

FABE（ファブ）法／BEAF（ビーフ）法の使い方整理

「BEAF（ビーフ）の法則」と言うのがある

これまでは「FABE（ファブ）法」について考えてきましたが、「BEAF（ビーフ）の法則」というものもあります。単純に「FABE（ファブ）法」の順番を入れ替えたものです。

プレゼンテーションなどの場合は、相手が最後まで聞いてくれることを前提として話す順番を設計しています。そのため「FABE（ファブ）法」は、まず商品の特徴・優位性を説明したうえで、相手にとってのベネフィットとその根拠を伝える流れで進めていきます。

しかし、WEB上のキャンペーンサイトや通販動画などの場合は、最初から最後まで「必ず見てくれる」保証はありません。そのため、冒頭で大きなインパクトを与える必要があります。

「BEAF（ビーフ）の法則」の使い方

「BEAF（ビーフ）の法則」では、まず「この商品・サービスを導入することでこれだけのメリットがあります」というBenefit（顧客便益）を伝えることで読み手の興味・関心を引きます。すると読み手は「こんなにメリットがあるけど本当かな？」という疑問が生まれるため、次にEvidence(証拠)を提示することで読み手に安心感を与えます。

実際に購入を検討する前には「他にも似たような商品・サービスがあるからな…」と購入への迷いが生じてしまうため、競合商品と比べてなにが違うかというAdvantage (優位性)を伝えることで購入への後押しにつながるでしょう。最後にFeature (特徴)を説明することで、読み手の細かい疑問に答えることができます。

まとめ

FABE（ファブ）法とは

BEAF（ビーフ）の法則の効果的な使い方