プレゼンでWIN-WINの関係を狙うなら「DESC法」を使え！

プレゼンや交渉のシーンにおいて、このような悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか？

相手と良好なコミュニケーションを取るためには、自分の意見をただ一方的に伝えるだけでは成立しません。相手の感情にも配慮することが必要となる場面があります。
そのために活用されるのが「DESC法（デスク法）」という構成術です。
今回はDESC法についてメリット・デメリットや活用のポイントまで詳しく解説していきます。

DESC法とは

の頭文字をとった、問題解決型のプレゼンテーションの構成として有効なモデルです。
はじめに問題点を指摘するのではなく、客観的な事実を説明することで、メインの提案部分に説得力を持たせられます。
譲歩しながらも前向きなコミュニケーションにすることで、自分と相手の双方にとってスムーズに物事を進めていくことが可能になります。

基本的にコミュニケーションは、以下のように分類されます。

DESC法は「アサーティブ型」のコミュニケーションとなり、主張や立場が異なる相手との合意点を見つけやすくなるのが特徴です。

DESC法メリット＆デメリット

DESC法を活用してプレゼンを行うことで、さまざまなメリットを得ることができます。
しかし一方で、デメリットもあることも理解しておきましょう。
ここではDESC法のメリット・デメリットの双方を確認していきます。

メリット

WIN-WINの関係を維持できます。
DESC法は、相手に納得してもらいながら自分の意見を伝えることができます。
アグレッシブ型のコミュニケーションでも自分の意見を伝えることはできますが、相手の納得感に配慮できていないため、その後の関係値を継続するのに限界がでてきます。
相手の感情にまで配慮したコミュニケーションを取ることで、信頼関係を築きながら物事を合理的に進めていくことが可能になります。

デメリット

一方、DESC法には少なからずデメリットが存在します。
それは、複数の選択肢を用意する必要があります。
相手を尊重するがゆえに、自分の意見を強く通し辛くなることから選択肢は複数用意する必要がでてきます。相手の反応に応じて、いくつも選択肢を考えて相手に投げかけるのは、負担が大きくなってしまう場合もあります。

DESC法を使ったプレゼン事例

価格交渉

異なる意見を持っている相手に対して、いきなり結論を伝えるPREP法で話してしまうと怒り始めるかもしれません。このような事態を避けるためにも、まずは現状を説明し、「そういう意見もあるよね」という共有共感をつくりだします。
そして相手の立場も考えつつ、選択肢を提案します。

DESC法活用のポイント

上記のプレゼンのみならず、さまざまなコミュニケーションの場面でもDESC法は活用することができます。手順に沿ってコミュニケーションをすることである程度効果はありますが、有効に活用するためにはポイントを抑えておくことが重要です。

①Choose（選択）から考える

DESC法を使ってコミュニケーションを取る際は、最後のステップである「Choose（選択）」から逆算して組み立てるようにして下さい。結論に向かってそこに行き着くための構成を作っていくイメージです。結論が明確になっている上でDESC法の手順に沿うことで、より相手に納得感を持ってもらいやすくなります。

②強制しない

DESC法は双方の納得を目指した構成術です。
そのため、相手に強制的に選択肢を押し付けたりしないようにしましょう。
ある程度自分が想定した結論にもっていくために工夫はしますが、相手が拒否することも容認する必要があります。そうすることで、信頼関係を築きながらさまざまな世代・立場の人と対等にコミュニケーションを取ることが可能になります。

まとめ

DESC法とは

DESC法メリット＆デメリット

DESC法活用のポイント